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  • Promesa al cliente interno: Activa tu identidad
    Para los no bilingües, en inglés la diferencia entre “Client” y “Customer” no siempre está clara. Una definición sencilla para el buen entendimiento, es que, “client” es todo aquel que recibe o adquiere un servicio; y “customer” es el cliente que tiene que hacer un recorrido antes de seleccionar el producto o servicio que va a comprar. Lo que nos lleva a dos conceptos muy actuales en marketing: el customer journey y buyer persona, basados en la experiencia de compra e identificación de preocupaciones, intereses y necesidades de nuestro cliente, con el momento de la verdad como protagonista final que convierte la experiencia en compra. Por Eduardo Ranz, Director corporativo de compras indirectas de Dentix.
    Los profesionales del mundo de las Compras somos conocedores de la importancia de algunos conceptos como pueden ser: business partnering, identificación de stakeholders y satisfacción de cliente interno. Desde mi posición tengo el privilegio de liderar procesos globales muy diversos en todas las categorías de gasto indirecto, estableciendo relaciones productivas bajo un perímetro de diversidad en las relaciones con el negocio muy enriquecedor. En numerosas ocasiones me he preguntado cómo mejorar la venta interna de Compras, creando mi propio método basado en el viaje de nuestro cliente interno, identificando el recorrido imaginario hasta ese momento de la verdad en que nos compran el producto y que se traduce en la promesa al cliente interno.

    Conseguir un estímulo que genere una necesidad, dependiendo del grado de madurez de la función de Compras y de la compañía, nuestros clientes internos pueden haber desarrollado una vacuna especial anti-compras. Es esencial trabajar nuestra marca personal, comenzando en el momento cero de la verdad (ZMOT) la identidad que proyectamos como profesionales fuera de la empresa, refuerza de base la reputación sobre la identidad que proyectamos de forma interno, reputación imprescindible para la credibilidad, engagement y relación de Lovemark con nuestros clientes internos.

    Identificar intereses y necesidades. ¿Cómo puedo ayudar?: Acertar en este proceso es un punto clave, el camino es preguntar sin complejos desde un ángulo de co-creación win-win y “glocal”. Integrando las necesidades de cada país y las lecciones aprendidas a modo de buenas prácticas en local al proyecto global, con una sólida especialización basada en modelos CATMAN, trabajando para que la experiencia sea lo más sencilla posible y la recompensa la retención de nuestra propuesta de valor. Que debe consolidarse, pilotando la puesta en marcha del proyecto, participando activamente del plan de mejora continua y performance que aporte eficiencia en la gestión del gasto.

    Integrar y fidelizar: El viaje de tus clientes internos en el ecosistema empresarial es completamente diferente para cada uno de ellos, con diferentes percepciones, emociones, necesidades e intereses. Tu reto debe ser hacerte visible para ellos, no puedes vender tu proceso de RFX con grandes ahorros en el precio y desaparecer, debe formar parte de tu promesa, acompañar, medir, optimizar su demanda de calidad vs tijera, proponer ideas innovadoras y estimular una nueva necesidad, conseguir que otras personas sientan que eres necesario para su próximo proyecto es el objetivo. Tienen que pensar en Compras como aliado estratégico, aún más relevante, que nos referencien, nos recomienden, nos prescriban a otros departamentos como business partner que aporta valor al proceso y hace la vida más fácil.

    Cuando disponemos de una identidad inspiradora, el camino se hace más fácil, podemos tener grandes ideas pero es imprescindible adoptar visión de negocio 360º para convertir ideas en creencias, sino estas dispuesto a equivocarte nunca llegarás a nada original, hacer visible lo invisible, aplicando un método, es el gran desafío de compras para la venta interna de su transformación en las empresas, mediante la co-creación, con relaciones interdepartamentales audaces, dinámicas y creativas, nuestro viaje con el cliente interno, si está carente de estímulos, puede caer en la estéril inercia, donde si ignoras el cambio, no eres flexible, el cambio te acaba ignorando a ti, esto ya no va de ser flexible al cambio, esto va de apostar por la diversidad manteniendo visión estratégica.
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  • COUPA llega a España para ayudar a Compras
    Coupa, empresa californiana que cotiza en el NASDAQ estará en la V Convención CPOnet. Esta organización que ofrece servicios de software basados en la nube de gestión del gasto, ha llegado a España para introducirse en el mundo de las Compras. Está liderada por Rob Bernshteyn, quien ha declarado que la “intención de Coupa es aportar valor al Procurement en España”. Coupa proporciona un sistema de gestión del gasto unificado, basado en el Cloud, que conecta a cientos de organizaciones con millones de proveedores a nivel mundial.
    La plataforma ofrece una mayor visibilidad y un control sobre cómo las empresas gastan su dinero.

    La compañía fue fundada en 2006 por Noé Eisner y David Stephens cuando identificaron los problemas que existían en el Departamento de Compras de Legacy System. En aquel momento, el equipo de Coupa se puso a trabajar para proporcionar una herramienta que hiciera más fácil la administración de los gastos de las empresas para que lograsen un ahorro inmediato en los costes.

    Según palabras de COUPA, hay dos diferencias principales entre el mercado español y el americano. En primer lugar, España tiene una baja adopción de tecnología, lo que implica que el mundo de las Compras funciona con procesos manuales en un alto porcentaje, por lo que está menos automatizado y digitalizado. Por datos como estos, España tiene una menor tasa de crecimiento y de expansión respecto a empresas de los Estados Unidos. Es obvio que las empresas españolas necesitan más servicios Cloud y soluciones integrales para la digitalización de sus procesos. Así las cosas, observando un crecimiento económico en la región Ibérica, el pasado mes de mayo, Coupa decidió entrar de lleno en el mercado del sur de Europa y está invirtiendo en España con la seguridad de que puede ayudar a catapultar las compras en nuestro país.

    Y es que Coupa es capaz de diferenciarse de otras organizaciones de gestión de gastos porque, a diferencia de otras empresas, ha sido construido para trabajar en la nube. Esto proporciona una gran ventaja competitiva, ya que asegura que los clientes realizan su trabajo de forma más ágil. Junto a ello, la plataforma de gestión del gasto de Coupa tiene la capacidad de integrarse a la perfección con otros sistemas ERP. Este es otro dato a tener en cuenta porque es un gran diferenciador respecto a la competencia. En España estará al frente Urban Pettersson (urban@coupa.com)
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  • El protagonismo de Blockchain en Compras
    Hasta hace poco el no va más tecnológico era el Big Data y el Internet de las Cosas, pero estas tecnologías están empezando a compartir protagonismo con Blockchain.
    Pero muchos Jefes de Compras se preguntan para qué puede servir. En Estados Unidos, hay quien ya comienza a trabajar en soluciones que den utilidad a esta tecnología en el sector farmacéutico.

    Las grandes farmacéuticas estadounidenses como Pzifer o Amerisource Bergen podrían empezar a emplear tecnología Blockchain para verificar la autenticidad de sus medicamentos.

    Una joint venture entre Chronicled, firma dedicada a la tecnología Blockchain, y la consultora de cadenas de abastecimiento LinkLab está desarrollando un sistema que emplea esta revolucionaria tecnología digital para rastrear fármacos desde el fabricante original hasta las farmacias al tiempo que protege la confidencialidad de los datos.

    El sistema, llamado MediLedger, permitirá la verificación de cada paso dado a lo largo de la cadena de abastecimiento a fin de rastrear el origen de los medicamentos preservando la información corporativa sensible.

    Su creación pretende cumplir con la nueva necesidad legal de contar con una base de datos interoperable sobre medicamentos sujetos a prescripción médica que debe ser funcional en 2023, según la nueva Acta de Seguridad de las Cadenas de Abastecimiento de Medicamentos de los Estados Unidos.

    A diferencia de otros muchos países que han aprobado leyes similares, Estados Unidos no obliga a la creación de una base de datos única, así que Chronicled y LinkLab esperan demostrar que su sistema de Blockchain es el más apto para la industria.

    De momento cada empresa del sector está librando la batalla por su cuenta para cumplir con los requisitos a medida que éstos van siendo públicos y para ello emplean diferentes aplicaciones y tecnologías. Pero muchas de estas soluciones son fragmentarias y adolecen de una lógica conectada que asegure que se pueda verificar el fármaco en su tránsito por la cadena de abastecimiento.

    Es posible demostrar a los eslabones de una cadena de abastecimiento que Blockchain es más atractivo que cualquier otra solución o que complementa a las soluciones ya existentes para añadir valor y así conseguir que más compañías quieran participar.

    Esto implica que deben demostrar a la industria que la tecnología puede mejorar la protección de la marca y facilitar las transacciones. Todos estos productos farmacéuticos, con números de serie, requieren de una gestión de inventario perfecta pero no es la manera en que el mundo funciona ahora mismo, así que habrá que prever muchas excepciones. Con Blockchain muchas de ellas podrán automatizarse.

    Tradicionalmente, el Blockchain es un registro compartido en el que múltiples copias de la misma base de datos, almacenadas en ordenadores conectados a internet, se comunican entre ellas. Esto permite que los nuevos registros de la base de datos se compartan con todos los actores permitiendo a la vez verificaciones cruzadas que garantizan la integridad de los registros existentes.

    En la aplicación más famosa del Blockchain, la criptodivisa Bitcoin, todos los datos son transparentes y accesibles a cualquiera con acceso a la base de datos al tiempo que mantiene la identidad de los usuarios en el anonimato. Sin embargo, esto no es aceptable para la industria farmacéutica.

    Los fabricantes originales serán los únicos que podrán asignar códigos de barras a los medicamentos e iniciar una nueva cadena, lo que equivale a un “sello de garantía” que los reconoce como productos auténticos. Cada transacción posterior vuelve al origen y verifica la referencia: ¿proviene este producto de la fábrica original? Y si la respuesta es sí, entonces el sello queda verificado y se transfiere al siguiente eslabón de la cadena.

    Para asegurarse de que las transacciones entre empresas se hagan en un marco privado, la tecnología emplea la “prueba del conocimiento nulo”, una forma de encriptación que en esencia actúa como un intermediario entre las dos partes y que verifica el historial de abastecimiento sin dejar a los interesados ver el historial en sí. Esto permite proteger la información comercial sensible.

    El prototipo se encuentra en su fase de desarrollo involucrando a grandes farmacéuticas y a distribuidores y otros actores de la industria para asegurar un conocimiento detallado de este sector y de sus necesidades de negocio.
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  • GBN, el sistema de homologación de CPOnet, ya está en el mercado
    Tras tres años de intenso trabajo en los que han participado mas de un centenar de Compradores del máximo nivel, y seis meses en los que ha sido sometido a las pruebas más exigentes, CPOnet presentará en la V Convención lo último en materia de homologación de proveedores
    El proyecto viene a dar solución a la gran dispersión existente actualmente en la homologación de proveedores y a los excesivos costes de mantenimiento de las plataformas existentes.

    Escasa fiabilidad, endogamia, fatiga de los proveedores, entre otros, son problemas de los que apenas escapan media docena de Compañías que desarrollan dicha tarea como objeto principal de su actividad.

    De las muchas singularidades de GBN podemos destacar su capacidad para integrarse con cualquier solución preexistente para lo que cuenta con un protocolo, vigilancia de proveedores a nivel Global, transparencia de cualquier proveedor incluidas sus experiencias, ante la totalidad de los compradores presentes en el sistema, auditoría de las informaciones depositadas en el sistema por los proveedores.

    Se trata de un sistema con el que sus autores y colaboradores han pretendido dar solución a los no pocos problemas sin resolver en el marco de Compras, en un momento en el que el ‘Compliance’ se muestra cada día mas exigente
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  • Nace el Observatorio de Transformación Digital en el Departamento de Compras
    IDC España y CPONet han creado el primer Observatorio de Compras de la nueva economía digital, una iniciativa que busca ofrecer un punto de encuentro entre los decisores de compras de las grandes empresas españolas y las empresas proveedoras de TI para, juntos, liderar la transformación digital dentro de sus organizaciones.
    Una iniciativa necesaria ya que, en menos de tres años, los altos ejecutivos de las grandes compañías tendrán que realizar inversiones estratégicas e importantes cambios para la mejora de costes y la diferenciación competitiva, unas inversiones basadas en tecnología.

    Un escenario en el que, por otra parte, el director de compras deberá colaborar mano a mano con el departamento de TI para seleccionar los proveedores necesarios y así poder invertir en las tecnologías necesarias.

    El Observatorio de Compras, puesto por marcha por IDC y CPONet tras meses de preparación, nace precisamente para impulsar la acción de los responsables de compras en este desafío, erigiéndose como un punto de encuentro entre las áreas de compras de las grandes empresas españolas y las compañías de servicios tecnológicos con vocación por estar junto a la función de Compras en este complejo pero apasionante momento en el que tanto tienen que aportar estos profesionales.

    El Observatorio contará con un consejo asesor compuesto por 60 Directores de compras, del entorno de CPOnet, además de compañías tecnológicas involucradas y analistas de IDC de primer nivel.
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  • Abierto el Management International Purchasing
    Como cada año, el postgrado MIP, el programa formativo más prestigioso para Compras en España, comenzará en el mes de enero. Durante 6 meses, los alumnos irán formándose y posicionándose en el umbral del mayor conocimiento en Compras.
    En un mundo cada vez más competitivo, la profesionalización de la función de Compras representa una gran oportunidad para la empresa que quiere mejorar la competitividad y sostenibilidad de su negocio en el tiempo.

    Una transformación de este calibre requiere la formación de líderes capaces para su puesta en marcha. CPONET e IQS Executive Education con el programa MIP contribuyen a hacer posible esta transformación.

    El curso se imparte en formato blended (30% on-line, 70% presencial) . Las sesiones on-line serán de dos tipos: videoconferencias interactivas y foros de debate.

    Los profesores son profesionales en activo de muy reconocido prestigio con vocación docente. Profesores que compatibilizan las labores académicas con trabajo de consultoría en empresas y speackers que conducirán las sesiones con casos o ejercicios basados en su propia experiencia profesional.

    Si quieres ampliar información sobre este curso, no dejes de escribirnos al correo lfernandez@cponet.net
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  • La ética en Compras
    Sería genial que cada vez que nos encontramos con un amigo o conocido y le decimos que trabajamos en un Departamento de Compras no te pregunte lo primero acerca del número de regalos que recibes en Navidades, o de las comidas con los proveedores. Lamentablemente en pocas ocasiones nos preguntan por el importante trabajo que realizamos dentro de la organización ni siquiera acerca de los importantes ahorros que conseguimos optimizando las categorías de compras, y negociando de manera profesional con nuestros proveedores, por Jesús Velasco.
    La pregunta que lanzo a la red es: ¿cómo aseguran nuestras organizaciones la ética dentro del Departamento de Compras? ¿Los principios éticos deben ser exclusivos del Departamento de Compras? ¿Nuestra empresa también es ética en la relación con sus clientes?

    Después de analizar diferentes publicaciones al respecto, llego a la conclusión de que son cinco los componentes que una compañía debe disponer en relación a la ética:

    1. Una política de comportamiento ético. Esta política no debe ser exclusiva del Departamento de Compras, sino extensiva a toda la organización. Cada empresa debe tener una política escrita que aclare lo que la Dirección considera ético y lo que considera poco ético. Si no tiene una política de ética, ¡no espere a que surja un problema para darse cuenta de que necesita una!

    2. Formación en ética. No sólo debemos disponer de la política de comportamiento ético sino que debemos ser conocedores. Las reglas deben ser claras e indiscutibles. De nada vale tener una política si se desconoce. Esta política debe ser bidireccional. Es decir la misma para nuestros profesionales de compras como para nuestros profesionales de ventas.

    3. La existencia de un buzón ético. Algunas organizaciones disponen de un buzón ético: una persona en la organización a la que un empleado de manera confidencial, puede comunicar cualquier violación ética real o percibida. Debido a que es difícil confrontar a los clientes internos que pueden ser más "políticamente poderosos", la existencia de este mecanismos transparente y anónimo ayuda a denunciar en todos los estamentos.

    4. Procesos de control ético. Cada Compra importante debe requerir la revisión de varios responsables pertenecientes a diferentes departamentos de la organización para confirmar que las políticas de compras de la compañía fueron seguidas y que no ha habido ninguna violación ética.

    5. Auditorías. Periódicamente, se deben realizar auditorías para verificar que todas las actividades de compras se llevaron a cabo bajo los criterios éticos y de acuerdo con los procedimientos. Las auditorías también sirven como un elemento disuasivo para futuros comportamientos no éticos.
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ACTUALIDAD CPONET
08/06/2017
  • EXECUTIVE MASTER MIP - MANAGEMENT INTERNATIONAL PURCHASING
    El MANAGEMENT INTERNATIONAL PURCHASING, el programa de formación para COMPRAS más prestigioso en España, ya tiene categoría oficial de Máster. Para más Información póngase en contacto con nosotros a través de nuestro correo: lfernandez@cponet.net
    DESCRIPCIÓN:
    Para atajar la preocupante baja productividad en la que está sumida ahora los mercados de nuestro país se tiende a recurrir a estrategias como la deslocalización con la errónea visión de abaratar costes de la mano de obra. Sin embargo, se menosprecian estrategias mucho más enriquecedoras, como la transformación de compras como servicio-abastecimiento a compras como gestión estratégica.

    Una transformación de este calibre requiere la formación de líderes capaces para su puesta en marcha. Con el programa Executive Master MIP, IQS Executive Education contribuye a hacer posible esta transformación.

    OBJETIVOS:
    Dotar a los participantes de las capacidades y habilidades para realizar la transformación de Compras como servicio gestión estratégica de compras
    Adquirir una visión estratégica del negocio de la empresa
    Entender el aporte necesario de Compras para cumplimentar esta estrategia.
    Conocer y adquirir destreza con las herramientas que se utilizan en la Gestión Avanzada de Compras, y aplicarlas de forma inmediata
    Liberar la creatividad como base de la construcción de soluciones generadoras de valor
    Desarrollar la capacidad de liderazgo para conducir la radical transformación de Compras

    DIRIGIDO A:
    Directores de Compras que han de implementar la transformación de su departamento
    Compradores senior que deben dominar la gestión estratégica de compras para entrenar a sus colaboradores
    Compradores en activo que desean profesionalizar su trabajo incorporando a su quehacer diario mayor sistemática y rigor
    Profesionales provenientes de otras áreas funcionales que ven en Compras una excelente oportunidad para desarrollar su carrera profesional

    METODOLOGÍA:
    El curso se imparte en formato blended (35% on-line, 65% presencial) . Las sesiones on-line serán de dos tipos: videoconferencias interactivas y foros de debate.

    La duración del curso permite adquirir los nuevos conceptos para gestionar compras y desarrollar las habilidades para la aplicación de las mismas.

    Las sesiones se imparten indistintamente en inglés y español en las siguientes modalidades:

    Discusión de casos basados en situaciones empresariales reales.
    Trabajos específicos sobre los temas fundamentales, en pequeños grupos, basados en el análisis de casos empresariales.
    Conferencias sobre temas específicos a cargo de especialistas altamente cualificados en la materia.
    Realización de un proyecto global en la parte final del curso.
    Los profesores son profesionales en activo con vocación docente. Profesores que compatibilizan las labores académicas con trabajo de consultoría en empresas y speackers que conducirán las sesiones con casos o ejercicios basados en su propia experiencia profesional.

    Para más Información póngase en contacto con nosotros a través de nuestro correo: lfernandez@cponet.net
    08/06/2017
  • EXECUTIVE MASTER MIP - MANAGEMENT INTERNATIONAL PURCHASING
    El MANAGEMENT INTERNATIONAL PURCHASING, el programa de formación para COMPRAS más prestigioso en España, ya tiene categoría oficial de Máster. Para más Información póngase en contacto con nosotros a través de nuestro correo: lfernandez@cponet.net
    Ponencias IV Convención
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